Москвичка Мария Гурьева, которая одной из первых в России начала целенаправленно готовить соотечественников к поступлению в американские вузы, рассказала, как детская мечта о заокеанском университете превратилась в бизнес с оборотом в 2 млн рублей в месяц и со 100%-ой поступаемостью клиентов.
Высшее образование в США – считается самым престижным в мире. Ежегодно власти этой страны направляют на образование около 810 млрд долларов. Для сравнения, в России расходы казны в разы ниже: в 2018 году на образование было потрачено 626 млрд рублей (около 9,5 млрд долларов), в 2019 году на ассигнования в эту сферу сократятся до 623 млрд рублей.
Огромное внимание, которое уделяется властями США образованию и имиджу высшей школы, приносит свои плоды: ежегодно количество иностранных студентов в штатах увеличивается на 10%. Сегодня в Америке получают знания 1,1 млн приезжих, среди них 5,5 тысяч россиян.
Москвичка Мария Гурьева, которая одной из первых в России начала целенаправленно готовить соотечественников к поступлению в американские вузы, рассказала, как детская мечта о заокеанском университете превратилась в бизнес с оборотом в 2 млн рублей в месяц и со 100%-ой поступаемостью клиентов.
Первое знакомство с США
Знакомство с Америкой у Марии произошло через троюродную сестру, которая училась и жила за океаном. Первые попытки Марии пройти в программы по обмену начались уже с 13 лет. Основной сложностью подготовки к ним было то, что никакой информации в России по этой теме не было, не говоря уже о полноценных курсах.
Итогом длительной подготовки и поиска нужной информации стало поступление сразу в 5 вузов, самым престижным среди которых был Northwestern University. Это заведение предложило Марии стипендию в размере 35 тысяч долларов США, еще 15 тыс. долларов нужно было доплатить.
«Это были огромные деньги, которых у меня и моей семьи не было. В итоге пришлось отказаться и поступить в МГУ», – отмечает основатель StudyAmerica.
По ее словам, это был достаточно тяжелый удар, который заставил полностью отказаться от идеи поступления в зарубежный вуз.
Успех пришел неожиданно. Обучаясь на факультете журналистики МГУ, Мария получила возможность поехать по обмену в Колумбийский университет (Columbia University).
Начало бизнеса
Уже во время подготовки к поступлению Мария Гурьева начала консультировать абитуриентов по тонкостям поступления в вузы США, а также готовить к экзаменам. Результат не заставил себя долго ждать - первая же ученица отправилась учиться в Калифорнийский колледж искусств (California College of the Arts).
Этот успех, а также возможность общаться напрямую с приемными комиссиями и студентами, поступившими в один из наиболее престижных вузов Америки, позволил составить собственную методику поступления.
Для того, чтобы ее разработать, Мария провела более сотни интервью с представителями приемных комиссий и студентами американских вузов: благодаря их ответам ментор смогла разгадать несколько важных секретов успешного поступления.
Первые шаги в бизнес начались с онлайн-курса по подготовке к международному экзамену по английскому языку: он быстро стал хитом и начал приносить девушке первый пассивный доход порядка 2000 долларов в месяц.
Однако часть прибыли доставалась платформе, на которой был расположен курс, поэтому после успешного старта девушка решила основать свою школу.
Реализовать задуманное удалось менее, чем за полгода, потратив на это примерно 800 000 рублей. Основные траты: оборудование для съемки, продакшн, реклама, оплата приглашенных специалистов: видеографа, дизайнера, таргетолога, smm-специалиста. Окупились затраты быстро: уже в первый месяц начинающий ментор заработала более миллиона рублей.
Сегодня через StudyAmerica прошло более 7 тысяч клиентов из 135 стран. Среди них есть те, кто получил помощь в подготовке только к экзаменам, так и те, кого вели в формате “под ключ” - от идеи поступления до заезда в общежитие. Стоимость второго, полного варианта подготовки варьируется от 290 тысяч до 1,3 млн рублей, в зависимости от объема помощи.
Сотрудничающие с Марией абитуриенты поступили в американские вузы: Yale, Columbia, Cornell, Dartmouth, Duke, UPenn, Stanford, UC Berkeley, UCLA, NYU, и другие. Особенно ментор гордится учениками, которым удается поступить в университеты Лиги Плюща - самые престижные вузы. По статистике, в них ежегодно приходят более 50 000 абитуриентов и только 4 % из них успешно сдают экзамены и становятся студентами.
Мария берет на себя консалтинговые услуги: помогает школьникам правильно выбрать вуз, подготовиться к экзаменам, собрать необходимые документы, оформить заявку, написать мотивационное эссе и даже подать заявку на получение финансовой помощи. В зависимости от возможностей, ментор предлагает клиент разные пакеты услуг. Также готовит к сдаче международных экзаменов: TOEFL, IELTS, SAT, GRE.
В 2018 году Мария была признана лучшим экспертом России по зарубежному образованию по версии Successful Ladies Awards. Этой наградой удостаиваются самые успешные женщины в сфере бизнеса, спорта, науки и творчества.
Конкуренция
Рынок онлайн-образования в России - один из самых динамичных. В 2019 году он вырос на 60 % по сравнению с результатами прошлого года. Тенденция будет продолжаться и дальше: по оценкам EdTechXGlobal и Global Market Insights, объем мирового рынка онлайн-обучения к 2020 году достигнет $252 млрд. При этом, на Россию приходится только 0,5 % этого рынка.
Сфера онлайн-образования в нашей стране пока еще достаточно свободна от конкурентов, в особенности если говорить о нишевых образовательных проектах, направленных на реализацию четкой цели.
Поэтому, несмотря на то, что доступность зарубежного образования повысилась, прямых конкурентов StudyAmerica на этом рынке нет. “Ни один из коучей не готовит студентов в топовые университеты, обеспечивая полную поддержку, - рассказала Мария, - если рассматривать отдельно рынок онлайн-образования, то также вообще нет других таких онлайн школ. Да, есть агентства, но на практике они не занимаются подготовкой, скорее устраивают клиентов в вузы-партнёры”.
Большинство из бизнесов схожего направления работают по контракту с университетами, получая с них комиссию за привлеченных людей. Особенность такой работы заключается в том, что к услугам компаний прибегают не самые востребованные вузы. Также такое поступление не предоставляет финансовой помощи.
«Эти компании, скорее, являются помощниками в эмиграции, чем помощниками в поступлении. Они помогают поступать в вузы-партнёры тем, кому более-менее всё равно, в каком университете учиться», – говорит Мария Гурьева.
За последний год количество поступающих из России выросло в 2,5 раза. Это произошло во многом из-за того, что Мария открыла новое направление - онлайн-школу и начала привлекать больше трафика в России.
“Рост числа моих учеников связан только с большим охватом рынка, переход компании на новый уровень в мае этого года, с открытием онлайн-школы, в целом рынок никак не менялся. Все 10 лет моей работы ситуация оставалась на одном уровне, - считает Мария.
Рынок широк, теперь я просто стала более масштабно с ним работать, в то время как в прошлые года довольствовалась бесплатным трафиком и моего времени едва хватало. А онлайн-школа позволила выходить на более большое количество учеников”.
Советы начинающим предпринимателям от Марии Гурьевой:
1. Берите максимум из успешных кейсов
Ищите и изучайте успешные бизнес-кейсы по вашему направлению. Создание моей школы ускорилось благодаря тому, что под рукой были примеры, на которых можно было учиться.
Это касалось всего – эффективных лендингов, презентации вебинара, шаблонов писем, оформления уроков на геткурсе и т.д. Запоминайте презентации, которые вам нравятся, лендинги других школ, вебинары на интересующие вас темы, и будьте при этом наблюдательны – подмечайте все, что вам нравится и мотайте себе на ус. И старайтесь применять сразу – пока вдохновение еще свежо.
2. Think BIG
Мечтайте о бОльшем. Когда мы начали придумывать, что будет в нашей онлайн-школе, первый вопрос в наших головах был: “А как мы всё это будем делать?”
Мой ментор сказала мне тогда: “На данном этапе лучше мечтать о всём, чего бы хотелось, не думая, как вы потом будете всё это воплощать – нужно отпустить себя и представить идеальную школу со всеми движухами, так, как будто бы за вас это все сделают”. Для меня это тоже был один из важнейших инсайтов, который помог мне думать за пределами “нормальности”.
3. Возьмите себе помощника
Даже если вы эксперт и продюсер в одном лице и вам не надо ни с кем договариваться, без помощника можно сойти с ума. Количество рутины настолько огромно, что выполняя все необходимые задачи, вы можете здорово растерять энтузиазм и вдохновение там, где оно сильно требуется. Если же всё делать в одиночку, то слишком велика вероятность перегореть очень быстро. Делегируйте.
4. Не тяните
Сначала я думала, что буду спокойно создавать свою школу не менее года, так как мне нужно было отснять 200 видеоуроков – плюс придумать всю оболочку. Затем мой ментор мне сказала о «бизнесе наоборот» – сначала продавай, а потом создавай. У меня эта идея долго не уживалась в голове.
Решающим для меня стал звонок ментора в апреле (спустя 2,5 месяца после начала работы над проектом) с заявлением «У вас уже все готово, вы должны запуститься в течение месяца». Это был сдвиг парадигмы – никаких уроков еще нет, готовы только лендинги и презентация несуществующего курса – как это запуститься в течение месяца?
Неожиданно поставленный дедлайн очень сурово ускорил весь наш процесс – до этого мы вообще никуда не торопились, зная, что все равно в этом году из-за дедлайнов не успеем набрать учеников – планировали запуск на следующий сезон с января 2020. А тут вдруг оказалось, что все можно сделать очень и очень быстро.
5. Слушайте клиентов и их тревоги очень внимательно
Одна из мам потенциальных учениц задавала мне много вопросов во время разговора по телефону по программе и по поступлению, а затем разоткровенничалась и сказала: «Я вот только не знаю, а как же я ее отпущу в Америку, она же моя деточка – совсем одна!».
Я, как обычно у меня это бывало на консультациях с учениками, стала рассказывать, что на американских кампусах безопасность на высшем уровне, что есть ориентация, благодаря которой все привыкают и заводят друзей на 3-5 дней перед началом учебы очень быстро, что есть куча сервисов на кампусе – и психологи, и карьерные центры, и любые общества по интересам, и клуб иностранных студентов, и вообще там все улажено, ведь все приезжают подростки из дома совсем одни, и вуз все делает, чтобы облегчить привыкание.
А мама продолжает – «А мне надо будет с ней ехать, а как же она до кампуса доберется?» А я ей опять: «Ехать не надо, ей вуз скажет адрес, там всегда в аэропорту есть такси, приложение убер там тоже работает, вай фай всегда есть, надо ей будет только до университета добраться, а дальше все слажено!...» И чувствую, что тревожная мама очень…
Звоню другой клиентке, снова разговор с мамой – и примерно все то же самое, как же она там одна, и опять я про безопасность на кампусе и т.д… И потом случайно разговаривала с ментором, и она мне предложила добавлять бонусы, например, говорит, трансфер в аэропорту до университета…
И тут меня как стукнуло – мне клиенты один за одним говорили о своей тревоге, которую решить элементарно – в премиум пакет добавить организацию трансфера от аэропорта до университета. Стоит это копейки – по сравнению со стоимостью премиум-пакетов, зато такую огромную боль можно закрыть!
И стало обидно, что сама до этого не додумалась, когда мне все об этом талдычили и талдычили. Умение слушать и улавливать тревоги клиента и находить решения, быть гибким и адаптировать свою программу под запросы конкретных клиентов – умение, которое оказывается очень полезным и не таким уж и лёгким.