Как формируется ассортиментная политика торгового предприятия, от чего зависит формирование ассортимента, как проводить анализ и совершенствование ассортиментной политики организации, какая ассортиментная политика магазина оптимальна, расскажет этот материал.
Содержание:
1. Принципы управления ассортиментом магазина
2. Формирование ассортимента магазина на основе спроса
3. Разработка ассортиментной политики магазина на основе предложения
Принципы управления ассортиментом магазина
Товарная, она же и ассортиментная, политика – это ваш метод управления ассортиментом. Ассортиментная политика предприятия, магазина основывается на:
- знании потребностей клиентов;
- состоянии бизнеса;
- стратегических целях.
Формирование ассортиментной политики торгового предприятия может показаться неким теоретическим, академическим вопросом. Тем не менее, совершенствование ассортиментной политики напрямую влияет на вашу прибыль, поэтому стоит уделить ассортименту пристальное внимание.
Система оптимизации ассортиментных матрицИнформация о файле
Некоторые торговые организации, особенно интернет-магазины, начинают бизнес со стороны предложения. Допустим, вы получили некие выходы на надежных поставщиков с выгодными условиями поставки и оплаты товара. Вы знаете, что этот товар, в принципе, продается, и это умозаключение, вроде бы, подтверждается наличием поставщика, который его предлагает. Поэтому вы прельщаетесь выгодными условиями сотрудничества и соглашаетесь продавать этот товар. Дальше вы рассчитываете издержки, составляете бизнес-план и таким путем определяете конечную цену вашей продукции. И только потом вы ищете, кто бы мог это купить по вашей цене.
Несомненно, вам может повезти – ваше предложение попадет в точку, и потребители оторвут ваш товар с руками именно у вас. Но даже в этом случае ваша интуиция и маркетинговый гений могли бы дать еще лучшие результаты, если бы с самого начала предметом вашего внимания стала ассортиментная политика магазина. Многие компании, увы, не слишком удачливые, закрываются именно потому, что начать надо было со спроса, а не с предложения. Поэтому самое время провести анализ ассортиментной политики вашего предприятия, чтобы бизнес шел еще лучше.
Формирование ассортимента магазина на основе спроса
За научными словами «анализ» и «ассортиментная политика» скрывается всего лишь умение понять, чего хотят ваши покупатели и насколько ваши возможности отвечают их потребностям. Если ассортиментная политика вашей организации оптимальна:
- вы не останетесь без клиентов;
- вы потратите ресурсы на ту продукцию, которая принесет вам прибыль;
- вы не сработаете в убыток.
Ваша главная задача – не выходя за пределы своих возможностей, дать клиенту все, что он хочет и точно купит, с нужной вам рентабельностью и прибылью. На это и работает ассортиментная политика. Поэтому ваш ассортимент должен быть полным и гибким (как участницы шоу-балета толстушек). Гибкость подразумевает возможность водить новые наименования в товарную номенклатуру, не нарушая общей системы классификации товаров. И это напрямую связано с полнотой ассортимента.
Подумайте, все ли вы предложили своим клиентам, не придется ли им после вас что-то докупать у конкурентов. Если у вас есть товары-флагманы, изучите, что еще ваши покупатели захотят приобрести в дополнение к ним. Не стесняйтесь опросить клиентов, если есть такая возможность. Но и не увлекайтесь такими маркетинговыми исследованиями – в анкетах люди часто пытаются приукрасить и себя, и свое потребительское поведение.
Богатую пищу для анализа дадут реальные покупки клиентов, и здесь очень пригодится помощь программы автоматизации торговли. В программе аккумулируются данные с касс (конечно, не классических кассовых аппаратов, а POS-терминалов, фискальных регистраторов). Поэтому в программе автоматизации можно посмотреть каждый чек, сопоставить продуктовые наборы, вывести среднее и составить реальный портрет покупателя. Он и станет основой для совершенствования ассортиментной политики предприятия.
Разработка ассортиментной политики магазина на основе предложения
Для организации ассортиментной политики посмотрите не только в чек клиента, но и на собственный склад – вам важно знать, что и как у вас продается. Если из всего ассортимента покупают только несколько позиций, пора задуматься о корректировке. Данные о ходовых и неходовых товарах тоже предоставит программа автоматизации, особенно в разрезе результатов инвентаризации на складе и в магазине. Дальше возьмите из программы информацию о финансовых результатах и посмотрите, как изменится прибыль, если сократить или увеличить товарную линейку. Итоги анализа могут стать для вас неожиданностью. Но если вдруг окажется, что от сокращения ассортимента вы только выиграете, не удивляйтесь, а меняйте ассортиментную политику.
Наиболее ходовые и прибыльные позиции должны присутствовать на полках всегда. Их легко контролировать, поскольку их немного. По правилу Парето примерно 20% ассортимента приносит вам 80% радости. Если вы правильно определите, что входит в эти 20%, вы заложите основы ассортиментной политики. Помимо данных программы автоматизации о продажах и финансовых результатах, принимайте во внимание степень знакомства покупателей с товаром. Чем дольше товар продается на рынке, тем больше он известен и тем лучше его берут. Новинкам требуется время, чтобы завоевать своего покупателя. Естественно, лучше продаются широко разрекламированные товары.
Кроме того, сверьте ваш ассортимент со стратегическими планами. Если вы хотите расширить бизнес – подумайте, какие товары вам понадобятся, чтобы привлечь новых покупателей и не потерять при этом действующих.
Смотрите также:
Как раскрутить магазин в соцсетях?
Как оформить уголок покупателя?
Документы для открытия магазина